Три ключевых слова в продажах: как довести клиента до сделки без давления
Профессиональный продавец — это не тот, кто умеет красиво говорить, а тот, кто умеет задавать правильные вопросы. Существует техника «трех ключевых слов», которая позволяет мягко переводить общение из рациональной плоскости в эмоциональную, где и принимается решение о покупке. Эти слова — «ощущать», «думать» и «понимать».
Психологическая цепочка убеждения
Каждое из этих слов активирует определенный уровень восприятия клиента.
- «Ощущать». Вопрос «Что вы ощущаете по поводу этого предложения?» заставляет человека раскрыться. Чувства неопределенны, о них легко говорить, и они создают мгновенный кредит доверия.
- «Думать». После того как контакт установлен, спросите: «Что вы думаете о характеристиках нашего продукта?». Это переключает мозг клиента на рациональный анализ выгод.
- «Понимать». Финальный аккорд: «Теперь вы понимаете, как эта система поможет вам сэкономить?». Это слово фиксирует согласие и подводит черту под сделкой.
Использование социального одобрения
Люди — существа стадные. Напоминание о том, что их конкуренты на другом конце города уже купили ваш агрегат, часто работает лучше любых скидок. Страх упущенной выгоды (FOMO) заставляет самых нерешительных клиентов говорить «беру!».
[Совет от istoknews.com]
Никогда не спрашивайте «Почему?». Этот вопрос заставляет клиента защищаться и искать оправдания. Используйте «Что вы думаете?». Дайте человеку почувствовать себя важным и принимающим решение самостоятельно. Помните: вы продаете не товар, а решение его проблемы.